DURACIÓN:
16 Horas Académicas
OBJETIVO GENERAL:
• Desarrollar sus habilidades y conocimientos en las interacciones con los clientes y su empresa para lograr negociaciones efectivas y productivas para ambas partes.
• Suministrar los conceptos , modelos y técnicas que le faciliten la implantación en su empresa de una cultura de servicio y negociación centrada en el cliente
CONTENIDO PROGRAMÁTICO:
Parte I: Introducción:
• Presentación
• Objetivos del Curso
• Expectativas de los participantes
• Expectativas de la empresa
• Metodología del curso
• Normas del curso
Parte II: “El nuevo paradigma de negociación: El cliente es lo único importante”
1. Insumo Teórico:
• Cómo han cambiado las negociaciones: El derrumbe del imperio de las ventas
• El Vendedor clásico: Una especie en vías de extinción.
• Las técnicas tradicionales de ventas: Un concepto para dinosaurios
• Las necesidades del cliente; El verdadero y único objetivo de cada negociación.
2. Práctica en equipos de aprendizaje:
• Resumen de conceptos y experiencias.
• Ejercicio de reflexión personal
• Ejercicio de experiencia en grupos de trabajo.
Parte III: “Producto, Calidad y Servicio: Herramientas Claves para Negociar en la Nueva Competencia “
1. Insumo teórico.
• El Servicio Integral a Clientes: Ampliación del valor del producto
• Principios del Servicio Excelente en la Función Comercial.
• Las empresas líderes y las mejores prácticas de servicios.
• El Plan de Negocio del Cliente: El Principal Objetivo
2. Estudio de Casos en equipos de aprendizaje
3. Diseñando una Estrategia de Negociación basada en Servicio Superior.
4. Resumen del día: Sesión de análisis y reflexión en equipos.
Parte IV: “La Psico-competitividad del negociador: Entender Cómo funciona el cliente”
1. Insumo teórico
• Construir relaciones: Garantizar él éxito a largo plazo.
• El Cliente un Comprador de significados.
• El negociador como Investigador de Mercados.
• El negociador como Psicólogo;
-Preguntar, Escuchar, Analizar etc.
-Establecer Rapport.
• Los secretos del buen Negociador; Hablar el lenguaje del cliente
• El lenguaje que ayuda al cliente a tomar decisiones.
2. Práctica de habilidades de negociación en equipos de aprendizaje:
3. Resumen de conceptos y experiencias
Parte V: “Estrategias para negociar”
1. Insumo teórico.
• No negocie sobre posiciones.
• Separe a las personas del problema.
• Centrarse en Intereses, no en las posiciones
• Genere alternativas de beneficio mutuo.
• Establezca criterios objetivos
• ¿Cómo manejar situaciones difíciles?.
2. Resumen de conceptos y experiencias.
3. Ejercicio de reflexión personal
4. Ejercicio de experiencia en grupos de trabajo.
Parte VI: Evaluación y Cierre del curso.